، کرج , (اخبار رسمی): چگونه خود را یک فروشنده ماهر که نیاز مشتری را می‌داند و بهتر از سایر فروشندگان است نشان داد و کار را با فروش و تسویه تمام کرد؟ در ادامه یک فرمول ۴ مرحله‌ای برای فروش موفق بررسی شده است.
در صورتی که فرمول مشخصی وجود داشته باشد، می‌توان روی آن کار کرد، آن را با مهارت‌های خود تطبیق و به یک فروشنده کاملاً حرفه‌ای تبدیل شد
فروش موفق یکی از سخت‌ترین کارهاست ولی وقتی اتفاق می‌افتد بسیار لذتبخش است. فروش هم مانند هر عملیات دیگری در بازاریابی تکنیک‌ها و روش‌های خود را دارد. در صورتی که فرمول مشخصی وجود داشته باشد، می‌توان در بلندمدت روی آن کار کرد، آن را با مهارت‌های خود تطبیق داد، به یک فروشنده کاملاً حرفه‌ای تبدیل شد و از موفقیت‌ها لذت برد.
همین لذت باعث می‌شود اعتماد به نفس افزایش یافته و روز به روز درخشان‌تر از قبل عمل کرد. فرمولی که در ادامه برای فروش موفق و بیشتر ارائه شده کارساز است. اجرای درست آن می‌تواند به مهارت تبدیل شود.
مرحله اول: مشتری باید مسئول فروش را حرفه‌ای تصور کند
فرض کنید به عنوان یک فروشنده با مشتری ملاقات کرده‌اید و قصد فروش محصولات شرکت را دارید. آیا برنامه‌ای برای ارتباط اول دارید؟ بهتر است تصویر ذهنی مشتری را ایجاد کرد وگرنه خود اینکار را می‌کند. در برخورد اول مشتری باید فرد را یک فروشنده حرفه‌ای ببیند، کسی که کاملاً بر کار خود مسلط و قابل احترام است.
به این منظور باید سعی کرد تمام فاکتورهایی که در ذهن مشتری در مورد خود فروشنده وجود دارد را لیست کرد و تا حد امکان همه آنها را به کار برد. مثلاً، داشتن کاتالوگ و اطلاعات مکتوب، کارت ویزیت، ظاهر آراسته، ارتباط چشمی مناسب، اعتماد به نفس، برخورد باوقار و محترمانه، تسلط به امور فنی و داشتن اطلاعات بازار، داشتن اطلاعات افراد مرتبط با مشتری و غیره. همچنین اگر شرکتی اعتبار و نام خوبی دارد حتما باید نشان داد که پشتوانه محکمی وجود دارد.
مرحله دوم: نیاز مشتری را شناسایی کرد
در مرحله دوم مشتری، مسئول فروش را به عنوان فروشنده معتبر و قابل احترام قبول کرده، اما همچنان می‌خواهد ببیند آیا چیزی که ارزش گفتگو را داشته باشد در فرد وجود دارد یا نه.
در این حالت لازم است نیاز مشتری را به بهترین نحو شناخت و بهترین راهکار برای برآوردن آن را پیشنهاد داد. با هر بهانه‌ای می‌توان سر صحبت را باز کرد و اجازه داد بیشتر او صحبت کند. با سئوال‌های هوشمندانه سعی کرد متوجه شد که مشتری به دنبال چیست و تجربه او از فروشنده‌های قبلی چطور است، نگرانی‌های او کدامند، حتی پای درد دلش نشست. به این ترتیب می‌توان فرصت خوبی را ایجاد کرد تا وقتی نوبت صحبت به مسئول فروش می‌رسد، برای هر کدام از بهانه‌های مشتری پاسخی مناسب داشته باشد.
مرحله سوم: بهتر بودن خود را ثابت کرد
تا الآن تلاش زیادی صورت گرفته و مشتری برای فروشنده اعتبار قائل است. مشتری می‌داند که این فروشنده می‌تواند نیاز او را برآورده کند، اما شاید مشتری با خود فکر کند که می‌تواند این محصول را از دوستان و آشنایان خود تهیه کند.
در این حالت فروشنده باید ذهن مشتری را شکل دهد و خیلی سریع مزیت خود را به او نشان دهد تا مشتری از او خرید کند. باید به هزینه‌ها اشاره کرد و اگر شرایط پرداخت خوب، تخفیف و یا هر چیز دیگری وجود دارد در این بخش مطرح شود.
مرحله چهارم: فروشنده باید تمام‌کننده خوبی باشد
در این مرحله است که باید زحمات ۳ مرحله قبلی را به ثمر نشاند. خیلی از فروشنده‌ها هستند که ارتباط خوبی برقرار می‌کنند، اما در تمام کردن کار یعنی تسویه به مشکل می‌خورند. مشتری فروشنده را به عنوان فردی ماهر قبول دارد، می‌داند که کسی است که می‌تواند مشکل را حل کند و بهتر است از او خرید کند اما شاید با خود فکر کند که اکنون امکان خرید ندارد و اعلام کند که بعدا تماس می‌گیرد.
در این حالت باید وی را توجیه کرد که نباید فرصت را از دست دهد و اگر همین الآن خرید کند به نفعش است. باید پیشنهادات متنوعی برای این لحظه طراحی کرد و در صورت لزوم یک به یک هر کدام را ارائه تا تسویه کند و همه پول را نقداً پرداخت کند.
مثالی که در قالب این ۴ مرحله ارائه شد برای سایر مشاغل مانند فروش اینترنتی هم صدق می‌کند. برای مثال مرحله اول می‌تواند زیبایی و کاربردی بودن سایت، داشتن آدرس، هویت قانونی و مواردی از این دست باشد. مرحله دوم شناخت بازار هدف و اطلاع رسانی صحیح و کافی باشد. مرحله سوم شرایط پرداخت آسان، امتیاز، عضویت در باشگاه مشتریان و ... . مرحله چهارم نیز تخفیف‌های مدت‌دار، تخفیف خرید زودهنگام و پیشنهادهایی به این روش. باید سعی کرد این ۴ مرحله را ملکه ذهن خود کرد و آنها را به عادتی در ارتباط با مشتری تبدیل کرد.
### پایان خبر رسمی