، تهران , (اخبار رسمی): این معادله برای مثلث تصمیم‌ساز، اقتصاددان و قوانین آهنین اقتصاد نیز برقرار است. تصمیم‌سازان اگر به هشدارهای اقتصاددانان و تئوری‌های آزموده‌شده اقتصادی بی‌توجهی کنند، دیری نخواهد پایید که قوانین آهنین اقتصاد، حقانیت همان هشدارها و تئوری‌ها را به تلخی به آنها یاد خواهد داد.
بطور صریح‌تر، عمدتا بخش خصوصی کوچک و متوسط عدم تسلط کافی به نیاز مشتری خارجی دارد و همچنین خواسته ویا ناخواسته در سطح کلاس تجارت جهانی نتوانسته به عرضه محصول و یا خدمات خود موفق شود
انسان دو نوع معلم دارد: آموزگار و روزگار. آنچه به شیرینی از اولی نیاموزد، دومی به تلخی به او یاد خواهد داد.
این معادله برای مثلث تصمیم‌ساز، اقتصاددان و قوانین آهنین اقتصاد نیز برقرار است. تصمیم‌سازان اگر به هشدارهای اقتصاددانان و تئوری‌های آزموده‌شده اقتصادی بی‌توجهی کنند، دیری نخواهد پایید که قوانین آهنین اقتصاد، حقانیت همان هشدارها و تئوری‌ها را به تلخی به آنها یاد خواهد داد. تا حدود سال 2005 در ایالات متحده، عده‌ای از مدعیان ترویج بیزنس و هواداران آنها، شرکت ها را ترغیب می‌کردند که " اولین نفر باشید! بهترین باشید! از کائنات کمک بگیرید! اول شلیک کنید و بعد هدف بگیرید! " این توصیه های ساده انگارانه به عرضه بسیار محصولات با کیفیت پایین، نارضایتی مشتریان، سرمایه گذاران غمگین، افت تمرکز راهبردی و جابجایی های متعدد مدیران اجرایی گردید. این تفکرات، مشکلات همزمانی و ناهمزمانی را نادیده گرفت و در واقع روشی کوته فکرانه برای برخود با بنیاد ژرف زمان بود.
بخش خصوصی کوچک و متوسط عموما مبتلا به توجیهاتی است که در زمینه دستیابی به توقف تجاری کاربرد دارند تا توسعه جهانی آن، در واقع اثر معکوس دارند، در موضوعات توسعه بازارهای صادراتی، غالبا نیاز سازمان به تحقیق بازار را لازم می‌دانند اما در زمان اجرا و دستیابی به آن، با صرف هزینه سعی در برون سپاری آن دارند و ناآگاه از الزامات یک تحقیق بازار، در آرزوی فتح بازارهای صادراتی، روزگار می‌گذرانند.
تحلیل نقاط قوت و ضعف صادراتی و تجارت خارجی ایران طی کار گسترده تفصیلی از زاوایای متفاوتی بررسی و انجام شده است که یک قالب قابل بررسی برای بخش خصوصی خواهد بود، این تحلیل صحیح از محیط اجتماعی و فرهنگی غالب بر صادرات، تا افزایش اندازه و ترکیب نیروهای انسانی متخصص در رشته‌های مختلف شاغل به کار در بنگاههای کشور، ناکافی بودن توجه به ارتقای دانش و فرهنگ صادراتی در جامعه، ارتقاء علوم و فنون و فن‌آوری در برخی از رشته‌ها در سطح بنگاه‌ها، اتکاء بخشی از صادرات کشور به محصولات پایه و کمتر فرآوری‌شده قوانین و مقررات تجاری در سطح ملی، تعدد مراکز تصمیم‌گیری در امر تجارت خارجی و کم توجهی به نقش کلیدی سازمان توسعه تجارت، رقابت‌مندی اقتصاد ملی، اندازه دارایی‌های در اختیار بنگاههای دولتی، خصوصی و تعاونی و منابع مالی محدود جهت سرمایه‌گذاری و تولید بخش غیردولتی، جاگیری رقبای قدرتمند در اغلب بازارهای جهانی، رشد مستمر قیمت تمام‌شده، زیرساختهای عمومی مناسب صادرات، توسعه مهارت‌های مدیریتی در بخش‌های صنعتی، برخی بخش‌های خدماتی و سایر زیربخش‌ها، سرمایه‌گذاری غیرمکفی برای ایجاد زیرساختهای لازم جهت بهره‌گیری از توانمندیهای ترانزیتی کشور، زیرساختهای تخصصی صادرات کالاها و خدمات، کسب تجربه بازاریابی صادرات در بخشی از بنگاههای فعال، ضعف یکپارچگی سیاست‌های تجاری (مناطق آزاد، بازارچه‌ها، کالای همراه مسافر و اختلال‌های ناشی از جریان‌های غیررسمی تجارت، منابع گسترده طبیعی، ظرفیت‌سازی انسانی، بازارهای پیرامونی، لجستیک تجارت و ترویج تجارت، مشارکت در بسیاری از نمایشگاه‌ها در کشورهای منتخب، ضعف در کاربرد تکنولوژی‌های پیشرفته ارتباطی در ردیابی و یکپارچه‌سازی سیستمهای حمل و نقل، ترانزیت و گمرک، بهبود کیفیت کاتالوگ‌ها و ابزارهای مختلف بازاریابی، تأمین مالی صادرات، خدمات بانکی موردنیاز برای صادرات کالاها و خدمات، ناهماهنگی سیاست‌های ارزی و پولی و مالی کشور با اهداف توسعه صادرات در برخی مقاطع، تحریم‌های بین‌المللی، مدیریت کیفیت صادرات کالاها و خدمات ایران و انطباق محصول، توجه به تحقیق و توسعه در برخی بنگاههای صنعتی و خدماتی، ضعف در تولید برای صادرات، مضاف بر این عوامل، تدوین طرح‌های توجیه فنی و اقتصادی عمدتاً براساس بازارهای داخلی و نه صادراتی صورت می‌پذیرد و گستردگی و تنوع بازارهای پیرامونی و تنوع تقاضا و رو به رشد بودن اغلب آنها توجهی نمی‌شود، ضعف در طراحی بسته‌بندی محصولات صادراتی متناسب با نیازهای بازارهای جهانی و همچنین در مدیریت یافته‌های تجارت خارجی، توسعه کمی و کیفی سیستمهای اطلاعات تجارت و شبکه‌ها، ضعف بهره‌وری و عوامل درونی بنگاه‌ها به خصوص بنگاههای کوچک و متوسط اعم از مدیریتی، مالی، بازاریابی، نیروی انسانی، عملیاتی، تحقیق و توسعه، کوچک بودن مقیاس تولید و عملیات بنگاه‌ها عموماً در سطح ملی بویژه در سطح منطقه‌ای و جهانی، فقدان یا ضعف نام و نشان‌های بنگاه‌ها و محصولات ایران در تقریباً تمامی بازارهای جهان، پایین‌بودن سودآوری نسبی زیربخش‌های اقتصادی « قابل تجارت خارجی» نسبت به غیرقابل تجارت خارجی اما در عین حال مزیت‌های قابل توجهی از پتانسیل‌های صادراتی همانند وجود شمار زیاد محصولات (کالا و خدمات) تولید داخلی در زمینه‌های متنوع، توان تنوع بخشی به ظرفیت‌های صادراتی کشور و تولید کالاها و خدمات جدید صادراتی، ظرفیت‌های طراحی، مهندسی، برنامه‌ریزی، نصب، راه‌اندازی، تولید و...، در کشور وجود دارد، اما همانطور که اشاره شد بخش خصوصی با ضعف مناسبات دوربرد تأمین‌کننده ـ مشتری و همچنین ضعف ارتباط صحیح و عدم تسلط به کانال‌های توزیع و مشتریان در بازارهای صادراتی، وضعیت ماندگاری و ثبات را ناپایدار می‌کند.
از روی دیگر، تمسک به یافتن راهکارهای بلند مدت در استفاده از فرصت‌های فعلی گسترش ارتباطات بازاریابی با بسیاری از بازارهای پیرامونی و توسعه روابط اقتصادی تجاری ج.ا.ایران با بسیاری از کشورها به ویژه کشورهای اسلامی به وضوح در بخش خصوصی دیده نمی‌شود، ضعف در توانایی انطباق محصول براساس تحقیق و توسعه بازار صادراتی، محصول و فرایند به عنوان یکی از عوامل کلیدی عدم موفقیت در بازارهای صادراتی است. ضمن آنکه چالش‌های جدید تجاری باید در بخش خصوصی تحلیل و بررسی شود که از اهم آنها می‌توان به پیامدهای اجرای قانون هدفمندکردن یارانه‌ها بر قیمت تمام‌شده، اثرات بحران مالی و اقتصاد جهانی در صورت تداوم، اثرات تحریم‌های بین‌المللی اشاره کرد.
بطور صریح‌تر، عمدتا بخش خصوصی کوچک و متوسط عدم تسلط کافی به نیاز مشتری خارجی دارد و همچنین خواسته ویا ناخواسته در سطح کلاس تجارت جهانی نتوانسته به عرضه محصول و یا خدمات خود موفق شود، بدیهی است که ایجاد سازمانی توسعه محور فقط با استخدام یک مدیر بازرگانی خارجی ویا صرف هزینه و برون سپاری تحقیق بازار میسر نخواهد شد، فرهنگ رویکرد تحقیق و توسعه، تداوم تعامل با بازارهای بین المللی و عرضه محصول و یا خدمت در سطح نیاز آن بازار، باید در بخش خصوصی پذیرفته شده و به یک رویکرد عادی سازمان مبدل گردد که در اینصورت می‌توان به تحقق فتح بازارهای جهانی و توسعه صادرات پایدار دست یافت.
آنچه به تجربه دریافته‌ایم این است که بخش خصوصی ما حتی در حل فکت‌های دوازده‌گانه و مقدماتی یک فرآیند صادراتی، مهارت کافی نداشته و صرفا با موازین بسیار سنتی ویا با تکیه بر اطلاعات ناقص اقدام به بازاریابی صادراتی می‌کنند، بطور اجمال، سرفصل‌های این دوازده شرط مقدماتی و حیاتی برای هر سازمان عبارت است از:
۱.تسلط به تامین محصول
۲.تسلط به تدوین specification list کامل و جامع محصول
۳.توانمندی مالی سازمان در شرایط فورس مثل عدم ریلیز کالا توسط مشتری خارجی
۴.شناخت کشورهای پر ریسک صادراتی
۵. تسلط به دانش مذاکره و توافق با بیمه داخلی
۶. تسلط به ارکان کاربردی اینکوترمز و تشخیص حد تعهد و حد مسئولیت
۷. توان تفکیک محدوده مسئولیت و تعهد در مورد فوق
۸. میزان توانایی سازمان در تغییر مقصد در زمان حمل (به دلایل متعدد مثل اعلام عدم تحویل کالا توسط خریدار)
۹. تسلط به نحوه نگارش قرارداد با خریدار خارجی
۱۰. تشخیص بنادری که با مقاصد سازمان دارای تعرفه ترجیحی هستند
۱۱. تسلط به سیستم و فرآیند امن انتقال و دریافت پول در شرایط تحریم
۱۲. تسلط به مبانی ابتدایی صادرات از قبیل تست کانتینر، ضدعفونی کانتینر، استعلام سوابق قبلی کانتینر، نحوه بیمه کالا در ترمینالها در شرایط تحریم با عدم همکاری بیمه‌های خارجی
پرواضح است که سازمان باید در یک فرآیند تیم‌سازی قوی که متشکل از اعضای خلاق، آموزش دیده، با تجربه و اهل فن اقدام به تشکیل دپارتمان تجارت خارجی نماید و این امر را در اولویت اهداف خود قرار دهد، که غیر از این فرآیند، دستیابی به بازارهای جهانی در حد رویاپردازی شاعرانه خواهد ماند و شاید برخی مدیران بخش خصوصی به عبارت "وصف العیش، نصف العیش" خرسندند و نیازی به انجام حرفه‌ای کار در سطح کلاس جهانی نمی‌بینند.
- Revolutionary Wealth, Toffler, 2006 سند راهبرد ملی توسعه صادرات غیرنفتی ج.ا.ایران
### پایان خبر رسمی