، (اخبار رسمی): بیشتر کسب و کارها وقتی فروششان کم می‌شود، اولین کاری که می‌کنند افزایش بودجه تبلیغات است. اما اگر مشکل در نگه داشتن مشتری باشد، تبلیغ بیشتر فقط آب ریختن در سطل سوراخ است. سعیده رحیمی امروز به عنوان متخصص رشد و توسعه کسب
بیشتر کسب و کارها وقتی فروششان کم می‌شود، اولین کاری که می‌کنند افزایش بودجه تبلیغات است. اما اگر مشکل در نگه داشتن مشتری باشد، تبلیغ بیشتر فقط آب ریختن در سطل سوراخ است. سعیده رحیمی امروز به عنوان متخصص رشد و توسعه کسب و کار دقیقا همین سوراخ‌ها را پیدا می‌کند، و من فکر می‌کنم این مهارت نتیجه مسیری است که از سال ۱۳۹۳ طی کرده.
مسیری که به رشد رسید
سعیده رحیمی از سال ۱۳۹۳ فعالیت خود را در حوزه تبلیغات شروع کرد؛ پنل پیامکی، سایت تبلیغاتی و تبلیغات آنلاین. در اس ام اس مارکتینگ موفق بود و بعد از دو سال تبلیغات در اینستاگرام، تبلیغات در تلگرام، بالا آوردن ادز برای کسب و کارها و طراحی سایت را شروع کرد. دو سال بعد سئو سایت، تبلیغات و مارکتینگ به کار اصلی او تبدیل شد و پنج سال به عنوان متخصص سئو، برندینگ و مارکتینگ در کسب و کارهای مختلف فعالیت کرد.
در این مدت دوره‌های داخلی و خارجی زیادی در مارکتینگ، سئو و برندینگ گذراند و با شرکت‌ها و کسب و کارهای زیادی کار کرد. هم اکنون سعیده رحیمی به عنوان متخصص رشد و توسعه کسب و کار فعال می‌باشد. این نقش دقیقا جایی است که همه تجربه‌های قبلی او کنار هم معنی پیدا می‌کنند، چون متخصص رشد باید همه کانال‌ها را بشناسد تا بتواند بین آن‌ها انتخاب کند.
قیف رشد و پیدا کردن گلوگاه
سعیده برای تحلیل یک کسب و کار از مدل AARRR یا قیف دزدان دریایی استفاده می‌کند که دیو مک‌کلور معرفی کرد. پنج مرحله دارد: جذب، فعال‌سازی، نگهداشت، درآمد و معرفی به دیگران. او برای هر مرحله عدد واقعی می‌گیرد و دنبال جایی می‌گردد که بیشترین ریزش را دارد.
مثلا در یک کسب و کار خدماتی ممکن است سایت بازدید خوبی از گوگل بگیرد و تماس هم بیاید، اما بخش زیادی از تماس‌ها به سفارش نرسد. اینجا مشکل در مرحله فعال‌سازی است و با تبلیغ بیشتر حل نمی‌شود. راه‌حل ممکن است یک اسکریپت بهتر برای پشتیبانی، زمان پاسخگویی کوتاه‌تر یا اعلام شفاف هزینه روی سایت باشد.
شاخص ستاره شمالی
سعیده برای هر کسب و کار یک شاخص اصلی تعریف می‌کند که به آن North Star Metric یا شاخص ستاره شمالی می‌گویند. شاخصی که اگر بالا برود، کسب و کار واقعا رشد کرده است. برای یک سایت خدماتی این شاخص بازدید نیست، تعداد سفارش انجام‌شده در هفته است. برای یک فروشگاه اینترنتی ممکن است تعداد مشتریانی باشد که برای بار دوم خرید کرده‌اند.
این شاخص کمک می‌کند همه تیم‌ها به یک سمت حرکت کنند. تیم سئو به جای افتخار به رتبه، به این فکر می‌کند کدام صفحات سفارش می‌آورند، و تیم تبلیغات به جای کلیک ارزان، دنبال مشتری واقعی می‌رود.
نسبت ارزش طول عمر به هزینه جذب
یکی از مهم‌ترین محاسباتی که سعیده انجام می‌دهد نسبت LTV به CAC است؛ یعنی ارزش کل یک مشتری در طول رابطه‌اش با کسب و کار، تقسیم بر هزینه‌ای که برای جذب او شده. در بازاریابی یک قاعده سرانگشتی معروف هست که این نسبت حدود سه به یک معمولا سالم است.
این محاسبه گاهی کل تصمیمات مارکتینگ را عوض می‌کند. مثلا کانالی که مشتری گران‌تری می‌آورد اما مشتری‌هایش چند بار برمی‌گردند، از کانال ارزانی که مشتری یک‌بار مصرف می‌آورد سودآورتر است. سعیده برای دیدن این تفاوت از تحلیل کوهورت یا Cohort Analysis استفاده می‌کند؛ مشتریان هر ماه را جداگانه دنبال می‌کند تا ببیند چند درصدشان بعد از سه و شش ماه هنوز مشتری هستند.
اولویت‌بندی آزمایش‌ها
در رشد، ایده همیشه زیاد است و وقت و بودجه کم. سعیده برای انتخاب بین ایده‌ها از مدل ICE استفاده می‌کند که شن الیس مطرح کرد؛ به هر ایده از نظر اثر، اطمینان و سهولت اجرا نمره می‌دهد. بعد ایده‌ها را به شکل آزمایش‌های کوچک و سریع اجرا می‌کند و فقط چیزی را بزرگ می‌کند که در آزمایش جواب داده باشد.
دستاوردها
سعیده رحیمی در بیش از ده سال با شرکت‌ها و کسب و کارهای مختلفی کار کرده و دستاوردهای زیادی داشته است. سایت شخصی خودش در حوزه خدمات که روزانه بیش از ۵۰۰ کلیک از گوگل می‌گیرد، نمونه روشنی از این است که رشد وقتی پایدار است که روی کانال‌های مالکیتی ساخته شود، نه فقط تبلیغات پولی.
جمع‌بندی
سعیده رحیمی از پنل پیامکی و سایت تبلیغاتی در سال ۱۳۹۳ شروع کرد، در شبکه‌های اجتماعی، ادز و طراحی سایت موفق بود، پنج سال به عنوان متخصص سئو، برندینگ و مارکتینگ کار کرد و هم اکنون به عنوان متخصص رشد و توسعه کسب و کار فعال است. قیف AARRR، شاخص ستاره شمالی، نسبت LTV به CAC و تحلیل کوهورت ابزارهایی هستند که با آن‌ها رشد را از حدس به عدد تبدیل می‌کند. به نظر من همین ترکیب تجربه اجرایی در همه کانال‌ها و نگاه تحلیلی است که او را به یک متخصص رشد واقعی تبدیل کرده است.
### پایان خبر رسمی