، اصفهان , (اخبار رسمی): همه ما می‌دانیم که بیش از یک سیستم برای فروش وجود دارد و آنچه برای یک شرکت مؤثر واقع می‌شود ممکن است برای شرکت دیگر کارآمد نباشد.
متدولوژی فروش به شرکت ها کمک می کند به جای اینکه به فکر فروش محصولات یا خدمات باشند، برای خلق یک ارزش متمایز یا سود قابل ملاحظه برای مشتری تلاش کنند.
چرخه فروش را کامل کنید (فروش چرخشی)
در متدولوژی فروش آورده شده است که باید چرخه فروش را کامل کنید. این عبارت در ترجمه مستقیم با نام «فروش چرخشی» عنوان می شود و به صورت انگلیسی با عبارت SPIN Selling نمایش داده می شود. این عبارت مخفف (SPIN) نمایانگر چهار کلمه مشکلات (Problem)، وضعیت (Situation)، تعیین نیاز (Need/Payoff) و دلالت (Implication) می باشد. شاید شنیدن این کلمات و درک مفاهیم آنها و یافتن ارتباط آنها با فروش اندکی دشوار باشد؛ اما در چند عبارت ساده در قسمت زیر آنها را توضیح می دهیم.
چرخه فروش یا به اصطلاح، SPIN Selling ، با مرحله مشکلات آغاز می شود. در این مرحله، هدف نماینده فروش این است که چالش ها و مشکلات مشتری را شناسایی کند و از آنها درباره آنچه که نیاز دارند سوال بپرسد. با این کار، مشتریان به شما خواهند گفت که درحال حاضر چه محصولات یا خدماتی را انتظار دارند از شرکت شما دریافت کنند. زمانی که این پاسخ را پیدا کردید بهتر میتوانید اقدامات جدید را برای فروش بیشتر دنبال کنید.
در مرحله وضعیت برای اجرای متدولوژی فروش، معمولاً نمایندگان فروش، روند اجرایی اکنون و منابع فعلی خریدار را بررسی می‌کنند. در این مرحله مواردی بررسی و ارزیابی می شود که می تواند در یافتن مشکلات و چالش های مشتری به کادر فروش و بازاریابی کمک کند.
در مرحله استدلال از چرخه فروش در متدولوژی فروش، فرایندهایی اجرا می شود که به نمایندگان فروش کمک می کند تا اثرات ناشی از مشکلات موجود برای مشتریان را به خوبی درک کنند. در این مرحله معمولاً سوالاتی مطرح می‌شود و استدلال ها جمع آوری می گردد.
نمایندگان فروش مسئله ای را مطرح می کنند و این سوال را می پرسند که اگر این مسئله حل نشود چه اتفاقی خواهد افتاد؟ همچنین بررسی می‌کند که چگونه حل واقعی این مسائل کمک خواهد شد؟ در این مرحله مزایا و معایب و ارزش محصول تشخیص داده می شود.
اگر تمام مراحل فوق به درستی انجام گیرد، تعیین نیاز به راحتی امکان پذیر خواهد شد و در راستای انتظارات مشتریان، محصولات و خدمات جدید به بازار ارائه می‌شود و این دقیقاً همان چیزی است که کارشناسان فروش آن را دنبال می کنند.
به مجموعه مراحل فوق، متدولوژی فروش براساس یک استراتژی فروش گفته می شود.
به چالش کشیدن استراتژی فروش
یکی دیگر از نکاتی که در متدولوژی فروش مطرح می شود، به چالش کشیدن استراتژی فروش است. روش جدیدی که در چند سال اخیر برای شرکت های کوچک و بزرگ مطرح شده و به فروش و بازاریابی آنها بسیار کمک می کند، تجارت B2B یا بیزینس با بیزینس است.
نمایندگان فروش به راحتی می توانند استراتژی های خود را در میان رقبا تجزیه و تحلیل کنند. حاضر شدن در یک مجموعه که فعالیت‌های مشابه دارد به تیم فروش کمک می کند درک درستی از تجارت و نیازهای مشتری داشته باشند. این افراد به جای اینکه سخت کار کنند بهتر است روی تدوین یک استراتژی رقابتی برای فروش سرمایه گذاری نمایند.
به چالش کشیدن استراتژی فروش و متدولوژی فروش کمک می‌کند کنترل روابط را به دست بگیرند و صرفاً به توانایی ها و مهارت های خود اکتفا نکنند. گسترش ارتباطات و تکنیک های فروش موجب می شود تمام اعضای یک شرکت مهارت های جدید یاد بگیرند و عادت های شغلی خود را در راستای بهتر شدن حقیقت دهند.
یک فروش با ارزش
متدولوژی فروش به شرکت ها کمک می کند به جای اینکه به فکر فروش محصولات یا خدمات باشند، برای خلق یک ارزش متمایز یا سود قابل ملاحظه برای مشتری تلاش کنند.
فراموش نکنید که مردم کالای شما را نمی خرند؛ بلکه چیزی را خریداری می کنند که محصول شما آن را به عنوان نتیجه خرید در اختیار آنها قرار می دهد. به طور مثال، مردم به قیمت خمیر دندان سفیدکننده نگاه نمی کنند؛ در عوض به این مسئله اهمیت می دهند که این خمیر دندان تا چه اندازه می تواند دندان های آنها را سفید کند.
براساس متدولوژی فروش، ارزش یک محصول، تفاوت بین قیمتی است که مشتری می پردازد و مزایایی که دریافت می کند. اگر مزایایی که مشتری دریافت می کند درمقابل قیمت کالا بیشتر باشد، آنها ارزش محصول را بیشتر درک می‌کنند. بنابراین چنانچه یک شرکت یک ارزش کافی و فوق العاده را خلق کند، قیمت آن از اهمیت کمتری نزد مشتری برخوردار خواهد شد.
براساس تعریف فوق، بهترین استراتژی برای فروش بیشتر یک محصول یا خدمات بیان ارزش واقعی آن و نتایج مثبتی است که برای مشتری ایجاد می شود.
### پایان خبر رسمی