، اصفهان , (اخبار رسمی): در متدولوژی فروش آورده شده است که باید چرخه فروش را کامل کنید. این عبارت در ترجمه مستقیم با نام فروش چرخشی عنوان می شود.
در متدولوژی فروش آورده شده است که باید چرخه فروش را کامل کنید. این عبارت در ترجمه مستقیم با نام فروش چرخشی عنوان میشود و به صورت انگلیسی با عبارت SPIN Selling نمایش داده میشود. این عبارت مخفف (SPIN) نمایانگر چهار کلمه مشکلات (Problem)، وضعیت (Situation)، تعیین نیاز (Need/Payoff) و دلالت (Implication) می باشد. شاید شنیدن این کلمات و درک مفاهیم آنها و یافتن ارتباط آنها با فروش اندکی دشوار باشد اما در چند عبارت ساده در قسمت زیر آنها را توضیح میدهیم.
چرخه فروش یا به اصطلاح، SPIN Selling ، با مرحله مشکلات آغاز میشود. در این مرحله، هدف نماینده فروش این است که چالشها و مشکلات مشتری را شناسایی کند و از آنها درباره آنچه که نیاز دارند سوال بپرسد. با این کار، مشتریان به شما خواهند گفت که در حال حاضر چه محصولات یا خدماتی را انتظار دارند از شرکت شما دریافت کنند. زمانی که این پاسخ را پیدا کردید بهتر می توانید اقدامات جدید را برای فروش بیشتر دنبال کنید.
در مرحله وضعیت برای اجرای متدولوژی فروش، معمولاً نمایندگان فروش، روند اجرایی اکنون و منابع فعلی خریدار را بررسی می‌کنند. در این مرحله مواردی بررسی و ارزیابی میشود که می تواند در یافتن مشکلات و چالش های مشتری به کادر فروش و بازاریابی کمک کند.
در مرحله استدلال از چرخه فروش در متدولوژی فروش، فرایندهایی اجرا می شود که به نمایندگان فروش کمک می کند تا اثرات ناشی از مشکلات موجود برای مشتریان را به خوبی درک کنند. در این مرحله معمولاً سوالاتی مطرح میشود و استدلال ها جمع آوری میگردد.
نمایندگان فروش مسئله ای را مطرح می کنند و این سوال را می پرسند که اگر این مسئله حل نشود چه اتفاقی خواهد افتاد؟ همچنین بررسی می‌کند که چگونه حل واقعی این مسائل کمک خواهد شد؟ در این مرحله مزایا و معایب و ارزش محصول تشخیص داده میشود.
اگر تمام مراحل فوق به درستی انجام گیرد، تعیین نیاز به راحتی امکان پذیر خواهد شد و در راستای انتظارات مشتریان، محصولات و خدمات جدید به بازار ارائه میشود و این دقیقاً همان چیزی است که کارشناسان فروش آن را دنبال می‌کنند. به مجموعه مراحل فوق، متدولوژی فروش بر اساس یک استراتژی فروش گفته میشود.
### پایان خبر رسمی