، تهران , (اخبار رسمی): نیروهای فروش b2b بیشتر ترجیح می‌دهند درباره مسائل کسب و کار صحبت کنند تا محصولات‌شان. در حالی که یک خریدار b2b به دانش کسب و کار وی اهمیت نمی‌دهد و آنچه که برایش مهم است توانایی فروشنده در بر شماری ویژگی‌ها و مزایای محصول است. اما سوال این است که چه چیزی این سازمان‌های درجه یک را متمایز می‌کند؟
فروش ارزش محور چیست؟
شواهد بسیاری نشان می دهد که یکی از مشخصات معنادار تمایز شرکت‌های موفق با دیگران به توانایی ساختاریافته این سازمان‌ها در خلق ارزش‌های منحصربه فرد برای مشتری است (به صورت B2B) و با استفاده از ابزارها و تکنیک‌های فروش ارزش محور در تمام سیستم فروش و بازاریابی آنها چنین فرصتی ایجاد شده است و نتیجه حاصل رشد چشم‌گیر درآمد، بسیار بیشتر از میانگین بازار است.
حال باید گفت فروش ارزش محور چیست؟ همان‌طور که بیشتر تعاریف می‌گویند، فروش ارزش محور تنها به معنای بیشینه کردن ارزش در ارائه راه حل برای مشکلات مشتری نیست. در واقع تمرکز زود هنگام بر ارزش‌ها در توسعه و رشد فرصت‌های فروش است که می‌تواند شانس موفقیت را افزایش دهد. به یاد داشته باشید وقتی مشکلی نیست راه حلی هم نخواهد بود. قبل از اینکه به مشتریان بالقوه خود راهکار و راه حل ارائه دهید، در درجه اول آنها باید به کمک شما متوجه ارزش حل کردن مساله قبل از هر اقدام دیگری باشند و ارزش تغییر را قبل از پذیرش راهکار از سوی شما دریافته باشند.
در غیر این صورت احتمال اینکه مشتریان بالقوه، خیلی ساده تصمیم بگیرند که به شرایط فعلی خود ادامه بدهند بسیار زیاد است. در حقیقت امروز بیشتر از ۶۰ درصد موفقیت‌های فروش خوب دچار چنین مشکلی می‌شوند، بعد از ماه‌ها و گاهی اوقات سال‌ها ملاحظه و به خرج دادن مقدار معتنابهی انرژی و منابع فروش، مشتری در لحظه آخر منصرف می‌شود و تصمیم می‌گیرد هیچ کار خاصی انجام ندهد.
# قانون ۱- تمرکز بر ارزشمند دانستن حل مسائل مشتریان
اولین قانون فروش ارزش محور تمرکز بر درک اهمیت حل مساله از جانب مشتریان است. وقتی مشتری متوجه عمق مشکلات و اهمیت حل آن نباشد کار بسیار دشوار خواهد شد. این خطرناک است که فکر کنید مشتری از تمام عواقب و هزینه‌ها آگاه است. در واقع نقش اصلی نیروی فروش در مراحل اولیه کمک به درک عمق مشکل و وضعیت فعلی مشتری است. تقریبا همیشه باید توجه مشتری را به ابعادی از مشکل که تاکنون در نیافته است منعطف کرد و حتی بهتر است عواقب و تاثیرات مسائلی را که از آنها بی‌خبر است، برای او توضیح داد. اما اگر، علیرغم همه این تلاش‌ها، ارزش حل مشکلات همچنان نامشخص بماند، معمولا بهتر است توجه مشتری را جلب فرصت‌ها و آینده پیش رو با استفاده از راهکارهای مختلف کرد.
#قانون ۲- در مورد ارزشی که پیشنهاد می‌کنید، خاص و ویژه باشید
بازاریابان گاهی اوقات در ارائه ارزش‌های منحصربه فرد شرکت تلاش‌های بیهوده بسیاری کرده و در واقع قضیه را شلوغ می‌کنند. این گونه تلاش‌ها اهمیت چندانی نخواهند داشت و در نهایت شاید بتوانند روی بخشی از بازار هدف تاثیر بگذارند. اما فروش ارزش محور نیازمند خاص بودن است. باید در ارزشی که ارائه می‌شود و آن را تبلیغ می‌کند منحصر به فرد بود. برای هر مشتری باید مثل یک خیاط خصوصی عمل کنید. به جای تفاسیر و توضیحات طولانی می‌توان با تعاریف گزیده و پررنگ کردن بخش‌هایی از مجموعه توانایی‌هایی که به بهترین شکل وضعیت را نشان می‌دهند، مخاطب را جذب کرد و باید بتوان به وضوح چگونگی ارائه این ارزش‌ها را برای هر یک از اعضای تیم تصمیم‌گیری شرح داد.
#قانون ۳- شرکت دادن ارزش‌های متناسب در تعاملات با مشتری
اگر مشتریان، تصمیم‌گیرندگانی جدی و سخت‌گیر با حجم کاری بالا هستند، هرگز نباید آنها را درگیر ملاقات‌ها و گفت و گوهایی کرد که در نهایت از اختصاص دادن وقت ارزشمند به آن پشیمان شوند پس اینجا قانون سوم فروش ارزش محور مطرح می‌شود و آن ارائه و نشان دادن و پیشنهاد کردن ارزش‌های مرتبطی است که در هر تعامل جزیی و کوتاه مدت نیز باید به درستی معرفی شوند. این ارزش‌ها می‌تواند شامل پاسخ دادن به پرسش‌های آنان به طور کامل و شفاف به جای پاسخ‌های طولانی و مبهم و سردرگم کننده باشد یا می‌توانند نقطه نظراتی باشند که دیدگاه‌های آنان برای متفاوت فکر کردن و آگاهی از مسائلی که از آنها بی‌خبر بودند را ممکن سازد.
#قانون ۴- فرآیند خرید مشتریان را آسان و ممکن سازید، نه فرآیند فروش خود را
فرایندهای فروش سنتی اغلب متمرکز بر احتیاجات و نیازهای فروشندگان بود و نه خریداران. پس هیچ جای تعجب نیست که در این موارد اغلب آنچه را که فروشنده مهم تلقی می‌کند از نظر خریدار بی‌ربط و گاهی آزاردهنده است، به ویژه وقتی علایق و نگرانی‌های خریدار با بی‌توجهی فروشنده رو به رو می‌شود. به همین دلیل رویکرد فروش شما، مراحل اصلی در خطوط فروش و سیستم CRM، باید متناسب با فرایند تصمیم‌گیری خریدار طراحی شود. فعالیت‌های فروش، محتوای قابل اشتراک‌گذاری و ابزارهای فروش شما باید جهت رشد و توسعه فرصت‌های عالی در فرایند تصمیم گیری خریدار طراحی شود.
#قانون۵- اگر وجه تمایز شاخصی ندارید، کیفیت را بالا ببرید
آخرین قانون خیلی ساده است: اگر راهکار شما برای مشتری بالقوه از تمایز ویژه‌ای برخوردار نیست یا ارزش چشم‌گیری در حل مشکل تعریف شده مشتری نسبت به سایر رقبا ندارید لازم است به افزایش کیفیت کار دقت کنید.همیشه این ۵ قانون را به یاد داشته باشید.
چه چیزهایی موجب فراری دادن مشتریان b2b می شود؟
چند نکته در اینجا مطرح است که قیمت در میان آنها نیست. چرا شرکت‌ها بعد از سرمایه‌گذاری زیاد روی وقت و منابع، یک محصول اصطلاحا «بفروش» را رها می‌کنند؟ حتی پس از آموزش کارکنان و توسعه محصول در محیطی گسترده؟ چرا شرکت‌ها چنین می‌کنند؟ این وضعیت خیلی گیج‌کننده است. مشتریان از روی هوس دست به خرید نمی‌زنند و از سرمایه‌گذاری‌ها و فعالیت‌های‌شان قصد کسب نتایج مشخصی دارند.
با این حال کسب و کارهای گوناگون اغلب محصولات‌شان را تغییر می‌دهند و در بخش‌های فروش و بازاریابی و تیم‌های فروش موفق سردرگمی ایجاد می‌کنند. تیم فروش از این بابت تعجب می کند و می‌پرسد: «چه اتفاقی افتاده است؟» و پاسخ‌ها به چنین پرسش‌هایی معمولا این گونه است به خاطر نقایص موجود در ویژگی‌های محصول، مشکلات در عملکرد یا استفاده نادرست و غلط از محصول، تغییر در استراتژی مشتری، وجود رقبای برتر یا حتی قیمت پیش کشیده می‌شود.
نتیجه‌گیری:
اما براساس تجربه، هیچ کدام از اینها پاسخ درست ترک و کنار گذاشتن یک محصول نیست. متاسفانه به محض اینکه شرکت‌ها متوجه نارضایتی مشتریان می‌شوند، روابط دستخوش چالش می‌شود و از همه بدتر این است که حتی مشتریان هم گاهی علت نارضایتی خود از محصول را نمی‌دانند و دوست ندارند به حل این سوتفاهم کمک کنند و با ملاقات‌های احتمالی با مسئولان رده بالاتر مشکلات را حل و سوتفاهم‌ها را برطرف کنند. در واقع با بهانه‌های مختلف تیم فروش را از سر باز می‌کنند. بله، شاید مشتریان به خاطر تجربه اندک‌شان، شما را تر ک کنند اما اوضاع به هیچ وجه سیاه و سفید مطلق نیست. آنچه که معمولا از مشتریان b2b شنیده می‌شود این است که از کسب و کارهای کوچک تا رده‌های بالا، فقدان ارزش و ارزش آفرینی موجبات نارضایتی را فراهم کرده است.
مهم نیست که درباره قطعات تجهیزات ۵۰۰هزار دلاری بحث و معامله می‌شود یا هرچیز دیگری، در نهایت بحث، بحث «ارزش» است. ارزش برای هر مشتری تعریف منحصربه فرد و خاص خودش را دارد و در واقع مفهومی چندبعدی و نیازمند به بستر مشخص برای تعریف کردن است و در طول چرخه زندگی ارتباطی تغییر می‌کند. هیچ تعریف منفرد و عامی برای ارزش در صنایع مختلف و بخش‌های گوناگون بازار و مشتری وجود ندارد. به عبارت دیگر ارزش، منحصرا نه در محصول بلکه در حواشی و مسائل اطراف آن تعریف می‌شود.
### پایان خبر رسمی