، تهران , (اخبار رسمی): برای بالابردن ضریب فروش و حاشیه سود بالای یک کالا، باید از فاکتورهای اساسی نظیر تکنیک‌های فروش بیشتر (up selling) و فروش جانبی (cross selling) استفاده کرد تا دغدغه اصلی مدیران و شرکت های تولیدی نسبت به فروش کالا از بین برود.
به گزارش اخباررسمی به نقل شرکت حساب من، بالا بردن فروش و حاشیه سود، یکی از دغدغه های اصلی مدیران و شرکت های تولیدی است که باید با آموزش های تئوری و عملی درصدد رفع مشکلات بازاریابی شرکت ها برآمد.
در این فرصت، قصد داریم تا با ارائه تکنیک های فروش بیشتر (up selling) و فروش جانبی (cross selling) مدیران شرکت و بنگاه های اقتصادی را در این راستا کمک رسانی کنیم.
فروش جانبی (cross selling )
در این روش بعد از اینکه مشتری تصمیم خود را در مورد خرید کالایی گرفت، شما می توانید به مشتری پیشنهاد خرید محصولات مرتبط و جانبی یا خدماتی نظیر گارانتی، وارانتی یا تحویل در محل را ارائه دهید.
دقت داشته باشید در Upselling شما به مشتری خود نسخه گران‌تری از خدمات یا کالا را ارائه می‌کنید اما در Cross Selling همان محصول را ارائه می‌دهید که با ارائه خدمات جانبی بیشتر تنها مبلغ فاکتور را افزایش می دهید، همانند فروشندگان تلفن همراه که پس از فروش تلفن همراه به شما محصولات دیگری مثل قاب گوشی، محافظ صفحه، نرم افزار و … را سفارش می دهند.
چگونه از استراتژی فروش جانبی (cross selling) می توان استفاده کرد
لیستی از کالاهای مرتبط را ذهن خود داشته باشید یا آن ها را بر روی کاغذ یادداشت کنید به‌عنوان مثال کسی که کالباس خریداری می کند احتمالا به نان باگت،خیار شور،سس گوجه فرنگی و… نیز نیاز دارد.
پس از خرید محصول اصلی، فروشندگان می توانند به مشتری، محصولات مرتبط را به او پیشنهاد دهید.
هر یک از محصولات خود را مرتبط به اسم بیاورید و هرگز به مشتری نگویید چیز دیگری نمی خواهید ؛ مثلا یک گارسون رستوران زمانی که مشتری غذا سفارش داد باید هر یک از محصولات جانبی مثل نوشیدنی،سالاد،زیتون و … را از مشتری بپرسد.
فروش بیشتر (up selling)
فروشنده مشتری را تشویق به خرید محصول گرانقیمت‌تر می کند و به مشتری خود نسخه گران‌تری از محصولات ارایه می کند.
یک مثال معروف آن زمانی است که در رستوران ها مشتری سفارش همبرگر می دهد و صندوق دار پیشنهاد دوبل برگر یا چیزبرگر می دهد و یا پیشنهاد کارواش VIP به جای معمولی را به مشتریان ارائه می کند که دراین روش مشتری پول بیشتری می پردازد تا مدل جدیدی از محصول را جایگزین مدل قدیمی کند.
یکی از سوالات اشتباه بسیاری از فروشندگان این است که از مشتری می پرسند چقدر پول دارید، زمانی که فروشنده این سوال را از مشتری می پرسد از نظر ذهنی مشتری را محدود می کند و در بسیاری از زمان‌ها فروشنده با شناسایی نیازهای مشتری و ارایه محصولی که نیازهای او را برآورده سازی می کند می تواند محصول گران قیمت تری به مشتری بفروشد.
چگونه از استراتژی فروش بیشتر ( up selling ) می توان استفاده کرد
در مورد محصولاتی که می فروشید و کاربردهایشان تا جایی که می توانید اطلاعات جمع کنید ؛ سوالات مناسبی از پیش تهیه کنید تا بتوانید با پرسیدن آن ها از مشتریانتان اطلاعات کافی در رابطه با نیازهایشان بدست آورید.
از مشتری سوال بپرسید و به دقت به صحبت هایش گوش کنید، فروشندگان موفق بیشتر گوش می کنند.
با آنالیز نیازهای مشتری به او با ذکر دلیل محصول مناسب تر توضیح دهید.هرگز فرض را بر این نگذارید که مشتری خودش می داند چه چیزی می خواهد.
### پایان خبر رسمی