، تهران , (اخبار رسمی): سمینار طراحی کاریز فروش توسط مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مدام) و با حضور تعدادی از مدیران فروش و مدیران عامل از صنایع مختلف در تاریخ ۵ شهریور ۹۸ برگزار شد.
در این سمینار که دکتر فرشید عبدی و مهندس میلاد فتاحی در آن به سخنرانی پرداختند. موضوع فروش و راه‌های افزایش آن مورد بحث و بررسی قرار گرفت و شرکت کنندگان به بیان تجربیات خود از فروش، مشکلات آن و راهکارها در زمینه کاری و فعالیت خود پرداختند.
دکتر عبدی، موسس مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مدام)، در آغاز این سمینار با طرح این سوال که فرمول جادویی برای موفقیت در فروش چیست؟ حاضران را به مشارکت در مباحث دعوت کرد و گزینه‌هایی از قبیل مدیریت فروش و تلاش موثر در کاریز فروش، تغییر عادات کاری، انتقال کلیه سوابق و اسناد مشتریان، ثبت تمام فعالیت‌ها در طول چرخه فروش، تناسب بین نیازهای مشتری و پیشنهادها، رسیده به اهداف فروش در قاب زمانی مشخص و تمرکز روی سرنخ‌های با احتمال موفقیت بالا و … به عنوان برخی از فرمول‌ها و روش‌های موفقیت در فروش و مدیریت آن مطرح شد و سپس به تعریف کاریز فروش پرداخت.
میلاد فتاحی در ادامه با بیان اینکه هر مشتری احتمالی از وقتی به عنوان یک سرنخ مطرح می‌شود تا زمانی که به مشتری قطعی تبدیل شود مراحلی را طی می‌کند که به این مراحل کاریز فروش می‌گویند.
ارزش هر معامله، زمان، شانس تحقق فروش، مراحل، تعداد تماس‌ها، فروش از دست رفته، فروش تحقق یافته، اولویت کارها و مشتریان و نشتی‌ها را برخی از اطلاعات مفید برای طراحی کاریز فروش عنوان کرد.
در این سمینار با بررسی مثال‌ها و مواردی از کسب و کارهای افراد حاضر در جلسه، طراحی کاریز فروش در زمینه‌های مختلف کسب و کار مطرح و از حاضران خواسته شد به عنوان تمرین برای طراحی کاریز فروش خود مراحل را به ترتیب انجام دهند و در آغاز سوالاتی از قبیل چه محصول یا خدمتی دارند؟ مشتریان احتمالی آن چه کسانی هستند؟ مراحل فروش چیست؟ نرخ تبدیل‌ها کجا رخ می‌دهد؟ احتمال فروش کجا بیشتر می‌شود؟ و… مطرح شد که پاسخ این سئوالات مرحله آغازین طراحی کاریز فروش را شکل می‌دهد و در همین راستا نمونه‌های مختلفی از کاریز فروش مطرح و مورد بحث و بررسی قرار گرفت.
هدف‌گذاری موضوع بعدی مطرح شده در این سمینار بود که اهمیت، ضرورت، روش‌ها و ویژگی‌های آن تبیین شد و سپس به تعیین مراحل کاریز فروش پرداخته شد و عنوان شد که برای تعیین مراحل کاریز فروش لازم است مراحل خرید یا تصمیم گیری مشتری را تحلیل کرد و سپس مراحل خرید و مراحل فروش را با هم تطبیق داد و برای اینکار کارشناسان و تیم فروش بهترین کسانی هستند که لازم است مورد همفکری قرار گیرند و بعد از آن سناریوهای فروش تنظیم شوند. بازنگری هر مرحله به صورت ماهانه و یا دو ماه یکبار در بهبود و ارتقاء کارکرد این سیستم مهم است.
مطلب پایانی این سمینار شاخص‌های کلیدی عملکرد کاریز فروش بود که عبارتند از تعداد مشتریان جذب شده، هزینه به ازای هر مشتری جذب شده و ارزش بلندمدت مشتری جذب شده و شاخص‌های دیگری که به عنوان شاخص‌های سلامت کاریز (لوله‌ها و شیرها) مطرح شدند که برخی از آنها عبارتند از تعداد معاملات در کاریز، میانگین حجم معاملات فروش، ارزش کل کاریز، زمان چرخه، سرعت فروش و… .
در پایان به سئوالات حاضران در جلسه پاسخ داده شد و برخی از تمریناتی که جهت طراحی کاریز فروش صورت گرفته بود مورد بررسی قرار گرفت.
### پایان خبر رسمی