، تهران , (اخبار رسمی): شرکت‌های B2B یا به فارسی بنگاه به بنگاه اصطلاحی است که برای شرکتی که مشتری آن هم یک شرکت است به کار برده می‌شود. در این شرکت‌ها طرف معامله یک فرد نیست بلکه یک سازمان است و علاوه بر اینکه تعداد افراد تصمیم‌گیرنده بیشتر هستند، به دنبال آن حجم معامله هم بالاتر است. اما تکنیک افزایش فروش B2B چیست؟
هرچه پولی که در معامله رد و بدل می‌شود بیشتر باشد حساسیت آن هم بیشتر می‌شود به طوری که برخی از مواقع یک سازمان برای خرید یک محصول ماه‌ها درگیر گرفتن استعلام قیمت و خرید یک محصول می‌شود همین امر نشان‌دهنده این موضوع است که مساله فروش و افزایش فروش در این شرکت‌ها مساله مهمی است.
تکنیک های افزایش فروش شرکت های b2b یا بهترین روش افزایش فروش
همان طور که اشاره شد از زمان شروع آشنایی با یک شرکت تا زمان عقد قرارداد با آن شرکت روزها یا شاید ماه‌ها طول می‌کشد و در طی این فاصله زمانی تعاملات و جلسات مختلفی برگزار می‌شود.
برای موفقیت و افزایش فروش در این جلسات تمامی افراد نیاز به یک سری مهارت‌های کلی دارند. در ادامه این مقاله سعی کردیم تا برخی از این مهارت‌ها و به طور کلی تکنیک افزایش فروش B2B را بیان کنیم.
تکنیک اول افزایش فروش B2B: وقتی که برای فروش می‌گذارید را زیاد کنید
یکی از راه‌های افزایش فروش در شرکت‌های B2B این است که زمان بیشتری صرف ارتباط و تعامل با مشتری کنید.
هرچه بیشتر بتوانید با مشتری صمیمی‌تر باشید و عمق ارتباطتان را بیشتر کنید وفاداری مشتری را به خود بیشتر کرده‌اید. برای کارهایی مثل بروکراسی و کاغذبازی‌های اداری سعی کنید یک نفر را به عنوان همراه کنار خود داشته باشید و انرژی خود را درگیر این کارها نکنید.
برای حفظ ارتباط بعد از فروش هم برنامه داشته باشید. ارسال یک متن تبریک به مناسبت‌های مختلف یا یک احوالپرسی ساده می‌تواند این ارتباط را قوی‌تر کند.
تکنیک دوم افزایش فروش: مشتریان در لحظه خود را محدود کنید
هر فردی در یک بازه زمانی توانایی مدیریت تعداد محدودی مشتری را دارد. این فکر که هرچه مشتری بیشتر باشد فروش هم بیشتر است کاملا در شرکت‌های B2B اشتباه است.
برای فروش در این شرکت‌ها باید روابط صمیمانه‌ای با مشتری برقرار کنید که نیازمند وقت و زمان است در نتیجه سعی کنید تعداد محدودی مشتری را در یک بازه زمانی مدیریت کنید اما تمامی را به فروش برسانید.
یکی از راه‌های از دست ندادن مشتری‌های دیگر این است که آنها را به فرد دیگری در سازمان وصل کنید تا مشتری از دست نرود اما اصلا سعی نکنید تا تعداد زیادی مشتری را خودتان به تنهایی مدیریت کنید چون در صورتی که از برخی از آنها غافل شوید موجب کاهش فروش سازمان خواهید شد در صورتی که می‌توانستید با سپردن مشتری به فرد دیگر خیلی راحت فروش سازمان را افزایش دهید.
تکنیک سوم: بدون دلیل شروع به توضیح مزایای محصول نکنید
مزایای محصول به خودی خود برای مشتری جذابیت ندارد و با توضیح درباره آنها نمی‌توانید کمکی به فروش کنید.
برای افزایش فروش در شروع جلسه باید از مشتری سوال بپرسید و از او بخواهید تا درباره مشکلات و دغدغه خود صحبت کند. در طول مکالمه سعی کنید پی به نیازهای مشتری ببرید و تشخیص بدید که کدام ویژگی محصول شما می‌تواند مشکل مشتری را برطرف کند. در ادامه جلسه می‌توانید بر روی آن ویژگی‌ها تمرکز کنید. به این صورت مشتری خیلی راحت محصول شما را درک می‌کند.
توجه کنید که اگر محصول شما نمی‌تواند نیاز مشتری را برطرف کند حتما مطرح کنید و صرفا سعی در فروش نداشته باشید چون این نوع فروش منجر به تبدیل مشتری به مشتری ناراضی می‌شود. برعکس اگر مشتری احساس کند که شما مشاوره درستی به او می‌دهید اعتمادش به شما بیشتر می‌شود و برند شما را به افراد دیگر هم توصیه می‌کند.
لازم به ذکر است که برای موفقیت و افزایش فروش خود لازم است به جای فروش محصول، راه حل را به مشتری بفروشیم و خود به خود محصول فروش خواهد رفت. تاکید زیاد بر فروش و محصول نمی‌تواند محبوبیت چندانی برای برند شما داشته باشد.
تکنیک چهارم: حتما رقبا را زیر نظر داشته باشید
وجود رقیب در بازار کار موجب موفقیت می‌شود اما یکی از اقدامات مهم در هر کسب‌وکاری زیر نظر گرفتن و رصد رقبا است.
رصد رقبا کار پرهزینه و زمان‌بری است. استفاده از پلتفرم‌های آنلاینی که رقبا در آنها عضو هستند می‌تواند در هزینه و زمان شما صرفه‌جویی کند.
با تحلیل رقبا در پلتفرم‌های آنلاین عمده فروشی می‌توانید رقبای نوظهور را هم شناسایی کنید و نسبت به نقاط قوت آنها خیلی سریع‌تر از سایر رقبا واکنش نشان دهید.
و اگر احساس کردید نقاط قوت آنها تهدیدی برای صنعت شما محسوب می‌شود می‌توانید سریع تر از سایرین با تغییر در سازمان جلوی شکست برندتان را بگیرید. ایکسب اولین بازار عمده فروشی آنلاین ایران است و با گزارش‌هایی که در اختیار شما قرار می‌دهد این کار را به خوبی انجام می‌دهد.
هر رقیبی دارای نقاط قوت و ضعف است که باید دقیقا بررسی و شناخته شود. دانستن این نقاط کمک می‌کند تا شما هم سعی در بهبود نقاط ضعف خود کنید و در جلسات با اشارات غیر مستقیم مشتری را متوجه نقاط ضعف رقبا بازار کنید.
توجه کنید که بدگویی مستقیم درباره یک برند در جلسه نه تنها کمکی به فروش شما نمی‌کند بلکه موجب بی‌اعتمادی مشتری هم می‌شود.
گاهی اوقات تنها با آگاهی دادن مختصر درباره محصول می‌توانید اعتماد مشتری را نسبت به خود جلب کنید. برای مثال اگر فروشنده زعفران عمده هستید می‌توانید راه تشخیص زعفران اصل از تقلبی را آموزش دهید. در این حالت شما هم توانستید رقبای متقلب را از لیست حذف کنید و هم بر اصل بودن محصول خود تاکید کنید.
تکنیک پنجم: روابط ضعیف را محترمانه خاتمه دهید
اساس فروش در شرکت‌های B2B ارتباط است. شرکت‌های B2B برای افزایش فروش خود حتما باید با مشتری روابط گرم و صمیمی و طولانی مدت داشته باشند چون مشتریان این شرکت‌ها از وفاداری بیشتری برخوردارند و یک دوستی عمیق می‌تواند موجب همکاری سال‌های زیادی شود.
برای ایجاد ارتباط عمیق سعی در فروش به هر قیمتی نکنید و قبل از هرچیز بر روی شروع دوستی و آشنایی متمرکز شوید.
اگر در بین جلسات متوجه شدید که محصول شما نمی‌تواند به مشتری کمک شایانی بکند تلاش کنید که تا جایی که می‌توانید مشاوره درست به مشتری بدهید و راهنمایشان کنید و خیلی نامحسوس تمرکز خود را از روی مشتری برداشته و به سمت مشتری دیگری بروید و انرژی خود را صرف مشتریان دیگر کنید.
توجه داشته باشید که مشتری کمک شما را فراموش نخواهد کرد و یا در آینده مشتری شما می‌شود و یا دوستانی که به خدمات شما نیاز دارند را به سمت شما سوق می‌دهد بدون اینکه یک بار از محصول شما خرید کرده باشد.
اگر در طول جلسه هم متوجه شدید که با اینکه محصول شما کاملا نیاز مشتری را برطرف می‌کند و خیلی سودمند است اما مشتری مایل به امتحان محصول شما هم نبود خیلی محترمانه جلسه را خاتمه داده و آنجا را ترک کنید.
توجه کنید در شرکت‌های B2B شخصی که مایل به برقراری ارتباط با مجموعه شما نباشد مایل به استفاده از محصولات شما هم نیست.
کلام آخر
افزایش فروش دغدغه تمام شرکت‌های دنیاست و شرکت‌ها برای این امر حاضر به انجام کارهای زیادی هستند. اما نوع اقدامات در شرکت‌های B2B و B2C با یکدیگر متفاوت است و باید حتما این مورد را مدنظر داشته باشیم و برای فروش بیشتر از تکنیک افزایش فروش B2B استفاده کنیم.
داشتن چند مهارت ساده و آشنایی با تکنیک افزایش فروش B2B و توجه به یک‌سری از اصول مهم می‌تواند نمودار فروش یک شرکت را به سمت بهتر شدن جا به جا کند. تنها کافی است این مهارت‌ها را بشناسیم و به آنها عمل کنیم.
شرکت‌های B2B نسبت به شرکت‌های B2C از حساسیت بیشتری برخوردارند و باید توجه بیشتری به اطراف خود داشته باشند.
در این مقاله سعی شد تا با معرفی تکنیک های افزایش فروش B2B کمکی به شرکت‌های B2B کرده باشیم. رعایت این تکنیک‌ها می‌تواند فروش سازمان را به سمت مثبت تغییر دهید.
### پایان خبر رسمی