، رشت , (اخبار رسمی): هر نوع برخورد یا تماسی که برای بار اول با کسانی برقرار می‌شود که هیچ آشنایی با آنها نداریم، تماس سرد (cold calling) نامیده می‌شود.
نکته موفقیت آمیز فروش تلفنی در تماس های سرد » هر نوع برخورد یا تماسی که برای بار اول، با کسانی برقرار می‌شود که هیچ آشنایی با آنها وجود ندارد، تماس سرد (cold calling) نامیده می‌شود. تماس‌های سرد یکی از روش‌های برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه است. باید بدانیم حتی حرفه‌ای‌ترین فروشندگان نیز در ۹۰ درصد مواقع نمی‌توانند در فروش تلفنی طی یک تماس سرد چیزی بفروشند، اما این به معنای عدم موفقیت آنها در اولین تماس نیست.
ممکن است تماس سرد اصلاً کار جالبی در فروش تلفنی نباشد. اما در بسیاری از صنایع یا کسب و کارها امری لازم و مهم تلقی خواهد شد. برای اینکه تماس سرد خوبی را پیش ببرید، بهتر است به نکات و تکنیک های زیر، توجه کنید:
۱- از نظر ذهنی خودتان را آماده کنید.
تماس سرد در فروش تلفنی می تواند بسیار ترسناک باشد، به خصوص زمانی که آمادگی هم نداشته باشید. بنابراین قبل از شروع، حتما باید خودتان را از نظر ذهنی به وضعیت مطلوبی برسانید. این بدان معنی است که شما باید به ۸۰ درصد نکاتی که قرار است در رابطه با آنها صحبت کنید، اشراف داشته باشید. البته این مورد با تکرار زیاد کمی راحت تر خواهد شد.
۲- در فروش تلفنی یک هدف در ذهنتان داشته باشید.
شما باید برای هر تماس تان، هدف مشخصی در ذهن داشته باشید، تا بتوانید به نحو بهتری وظیفه تان را انجام دهید. معمولاً هدف شما فروختن است اما در بعضی مواقع هدف شما می تواند فروختن یک مورد خاص، تشویق به خرید یک نمونه جدید از محصولاتتان یا حتی جمع آوری اطلاعات باشد.
۳- تن صدایتان را تقویت کنید.
در کل، شما می خواهید در هر تماس سردتان در فروش تلفنی، آرام و حرفه ای تر به نظر بیایید. اما شما نمی توانید امیدوار باشید که بدون تمرین به آمیخته ای از این دو برسید! بنابراین قبل و در حین هر تماس، توجه ویژه ای به تن صدا و همچنین یادداشت کردن ایرادات خود داشته باشید، این کار برای پیشرفت تان بسیار ضروری است.
۴-صدایتان را ضبط کنید.
صدایتان را چه در مواقعی که برای خودتان تمرین می کنید و چه در مواقعی که در حال صحبت با مشتری هستید، ضبط نمایید و زمانی که به صدایتان گوش می دهید، از تمام قسمت هایی که ایراد دارد، یادداشت برداری کرده و سعی کنید در مکالمات بعدی خود آن ها را بهبود بخشید.
۵-اعتماد به نفس تان را در فروش تلفنی بالا ببرید.
بی شک اعتماد به نفس تشکیل دهنده قسمت مهمی از تن صدای خوب در تماس سرد می باشد. پس باید روی اعتماد به نفس تان کار کنید و ببینید در چه کارهایی مهارت دارید و چه کارهایی را به خوبی می توانید انجام دهید. پس از آن می توانید با تمرین و تماس های مکرر، اعتماد به نفس تان را افزایش دهید.
۶- مکالمات کوتاه را شرح و بسط ندهید.
در شروع هر تماسی، مکالمات کوتاه می تواند دوستانه و طبیعی به نظر برسد. اما اگر طولانی شود ممکن است باعث اذیت و آزار و هدر رفت زمانتان شود. پس بعد از سلام کردن، سعی کنید به سرعت هدف از تماس تان را بیان کنید.
همه ما در فروش با فروشندگانی سر و کار داشته ایم که به جای اینکه ما را به خرید محصولات یا خدمات راغب کنند، باعث اذیت و آزار ما شده اند. فروشندگان ممکن است خواسته باشند محصولشان را به سرعت هرچه تمام تر به شما بفروشند یا اصلاً به نیاز شما توجهی نداشته و به سخنان شما گوش ندهند. در مقاله " ۶ اشتباه آزار دهنده در فروش"، از مدیران نواندیش، به اشتباهات آزار دهنده در فروش می پردازیم که کسب و کارتان را به خطر انداخته و باعث نارضایتی مشتریان می شود.
۷- در فروش تلفنی، موانع را پیش بینی کنید.
قطعاً هر تماس سردی بدون چالش نیست. در حقیقت موانعی وجود دارد که ممکن است با آن مواجه شوید. اگر شما تعدادی از این موانع و یا مشکلات را از قبل پیش بینی و یادداشت نمایید، می توانید در تماس های خود به محض پیش آمدن آن ها، پاسخ مناسب و خوبی را برای هرکدام ارائه نمایید.
۸- گفت و شنود کنید.
این خیلی مهم هست که شما بیش از حد به یک سری نکات، پافشاری نداشته باشید. اگر مشتری حس کند که شما در حال روخوانی از روی نوشته هایتان بوده و طوطی وار در حال تکرار آنها هستید، تمایلی به خرید از شما پیدا نمی کند. در عوض به نیازهای هر مشتری توجه کنید و سعی کنید پاسخ هایتان طبیعی به نظر برسد، نه اینکه فکر کنند که شما از قبل همه را آماده کرده و از روی نوشته می خوانید.
۹- راهی برای برقراری ارتباط بیابید.
سعی کنید نقاط مشرکتان را با شخص مورد نظر بررسی نمایید و مورد یا شخص مشترکی را بیابید. این کار می تواند بسیار مفید باشد. برای مثال ممکن است شما با خریدار همشهری باشید و یا همکار مشترکی داشته باشید. این کار باعث می شود تا ارتباط شما سریع تر شکل گرفته و زودتر به توافق برسید.
چنانچه می خواهید شرکت های بزرگ مشتریان شما باشند، هیچ راه میانبری نخواهید یافت. جاذبه ی باور نکردنی شما، شوخ طبعی و خوش اخلاقی شما، یا هوش و ذکاوتتان کافی نیست. برای این که تا حد زیادی احتمال بازکردن جای پا در شرکت های بزرگ را افزایش دهید، قبل از آغاز تماس با مشتری، خود را در اهداف شرکت مشتری غرق کنید. در روش فروش جدید، دانایی توانایی است. این دانش و آگاهی است که فروشندگان خوب را از متوسط و متعهدها را از مغرور ها جدا می کند. در مقاله "چگونه به شرکت های بزرگ بفروشیم؟" از مدیران نواندیش، به این موضوع می پردازیم.
۱۰-فضای راحتی را برای خودتان ایجاد کنید.
زمانی که می خواهید تماس سرد برقرار کنید، باید از نظر ذهنی و فیزیکی راحت باشید. پس باید فضایی که برای نشستن پشت میزتان انتخاب می کنید، کاملاً راحت باشد و نسبت به آن احساس خوشایندی داشته باشید. برای مثال، یک صندلی راحت، میز با فضای قابل به دسترسی به وسایلتان، یا حتی یک قاب عکس از خانواده تان روی میز، می تواند احساس خوشایندی برایتان تداعی کند.
۱۱-چندکاره نباشید.
اگر می خواهید تماس سرد برقرار کنید، باید بدانید که این کار مستلزم توجه و تمرکز زیادی می باشد و نمی توانید در حالی که مشغول به فعالیت های دیگر هستید، این کار را انجام دهید. باید بدانید که مخاطب از شما انتظار توجه تمام و کمال دارد و شما با این کار ممکن است تماس هایتان را یکی پس دیگری از دست بدهید.
۱۲-انرژی خودتان را بازیابی کنید.
قطعاً شما دوست ندارید تا در تماس سرد خود خسته یا بی علاقه به نظر برسید. پس برای بازیابی و رفرش کردن انرژی تان مقداری خوردنی سالم و سبک میل کنید و یا قبل از شروع تماس سرد چند حرکت سبک ورزشی انجام دهید.
۱۳-خودتان را جای مشتری بگذارید.
زمانی که با مشتری بالقوه صحبت می کنید، خیلی مهم است که صحبت ها و واژه هایی که از آنها استفاده می کنید را در مسیری هدایت کنید که به مشتری مربوط می شود. پس به این فکر کنید که ممکن است چه نوع مسائل یا نیازهایی داشته باشند، تا بتوانید به آنها راحت تر بفروشید.
خواننده گرامی : شما چه تجربه ای از مواجه شدن با تماس های سرد دارید؟
منبع : مدیران نواندیش
### پایان خبر رسمی