، رشت , (اخبار رسمی): در مقاله قبلی به توضیح رفتار مصرف کننده و اهمیت آن در کسب و کار پرداختیم و گفتیم که اهمیت درک رفتار مصرف کننده برای بازاریابان چه ضرورتی دارد. در این مقاله نیز به ادامه مطلب پرداخته و توضیحاتی در این خصوص ارائه می دهیم.
۳-درک عوامل تأثیرگذار بر رفتار خرید مصرف‌کننده
بازاریابان باید تا قبل از ورود مصرف‌کننده به بازار عواملی را که بر رفتار خرید آن‌ها اثرگذار می‌باشند، شناسایی نمایند. عوامل متعددی برروی تصمیم خرید مصرف‌کنندگان تأثیر می‌گذارند مانند عوامل اجتماعی، فرهنگی، روانی و شخصی.
درک این عوامل به بازاریابان کمک می‌کند تا محصول را در زمان مناسب به مصرف‌کنندگان بازار هدف بفروشند. به عنوان مثال، اگر بازاریابی محصولات حلال را به فروش می‌رساند، ابتدا باید همه عواملی را که می‌توانند بر مصرف‌کنندگان محصولات حلال تأثیرگذار باشند، شناسایی نماید. به عنوان مثال آن‌ها باید مناطق خاصی را که غذای حلال بیشتر در آن‌ها بفروش می‌رسد به عنوان بازار هدف خود قرار دهند.
بازاریابان باید به تأثیرات فرهنگی همانند دین، ارزش‌ها و هنجارهای مردم یا جوامع مورد هدف و شیوه زندگی مصرف‌کنندگان هدف توجه نمایند.
بازاریابان می‌توانند استراتژی‌های مختلفی را پیشنهاد دهند تا مصرف‌کنندگان هدف را به خرید محصولات یا خدمات متقاعد کنند.
علاوه براین بازاریابان باید عوامل تأثیرگذار بر تصمیم خرید مصرف‌کنندگان را شناسایی کنند. اگر بازاریابان نتوانند این عوامل را بشناسند، موفق به متقاعدکردن مصرف کننده به خرید محصول نخواهند شد یا خواسته‌های مصرف‌کنندگان برآورده نمی‌شود.
برخی متغیرها به طور مستقیم قابل مشاهده نیستند. در چنین شرایطی، درک کامل مفاهیم و نظریات رفتار مصرف کننده به بازاریابان کمک می‌کند تا رفتار خرید مصرف کننده را به میزان معقولی پیش‌بینی نمایند.
بنابراین، درک رفتار مصرف کننده در هنگام خرید یک محصول بسیار پیچیده است و نیازمند این است تا بازاریابان به طور مداوم مفاهیم و نظریه‌های مختلف در زمینه بازاریابی موفق را درک کنند و در کار خود استفاده نمایند.
۴-درک تصمیم مصرف‌کننده در مورد رد یک محصول یا خدمت
بازاریابان باید بر نحوه پاسخگویی و واکنش مصرف کننده در مورد تمام محصولات و خدماتی که به بازار عرضه می‌شوند توجه نمایند. بازاریابی موثر یک محصول توسط فروشندگان، به ارائه درست محصول به افراد متناسب با آن کمک می‌کند.
بنابراین، رفتار مصرف کننده به ویژه با رفتار افرادی همچون مصرف‌کنندگان در ارتباط است. برای فروشندگان حائز اهمیت است تا از نیازهای مشتری آگاهی داشته تا بتوانند مزایای محصول را به درستی برای مشتریان نمایان کنند.
علاوه براین، فرد فروشنده با درک تقاضای مصرف کننده و نیاز او به محصول می‌تواند کالاهایی که بیشتر با نیاز او مرتبط هستند بفروشد. فروشنده علاوه بر درک رفتار مصرف کننده باید زبان گفتاری آن‌ها را درک نماید چون هرگونه سو تفاهمی در ارتباطات به شهرت برند شما آسیب خواهد رساند.
علاوه براین، اگر مصرف‌کنندگان اطلاعات بیشتری در مورد محصول نسبت به فروشندگان داشته باشند، شما به اهداف فروش خود دست نخواهید یافت. در نتیجه، تجزیه‌و تحلیل رفتار و دانش مصرف کننده برای بازاریابی موثر محصولات توسط فروشندگان حائز اهمیت است. فروشندگان باید نسبت به رفتار مصرف کننده در موقعیت‌های مختلف کاملا آگاه بوده تا بتوانند به آن‌ها در دستیابی به خواسته‌هایشان و کسب رضایت کمک نمایند.
۵-افزایش دانش فروشندگان جهت تأثیرگذاری بر روی مصرف‌کننده برای خرید محصول
نپذیرفتن محصول همانند دور انداختن محصول توسط مصرف‌کننده است. این نوع رفتار مصرف کننده بسیار پیچیده است و نیازمند توجه بیشتری توسط بازاریابان است. با درک رفتار مصرف کننده در مورد اینکه چه زمانی و چگونه یک محصول را رد می‌کنند، بازاریابان یا شرکت‌ها می‌توانند رفتارهای خود را محدود نمایند.
اگر محصول یا خدمات نتوانند نیازها یا رضایت مورد انتظار مصرف‌کنندگان را برآورده کنند، محصول توسط مشتری پذیرفته نخواهد شد. بعضی از بازاریاب‌ها مدام با مصرف‌کنندگان در ارتباط هستند تا بتوانند دلیل ناکارآمدی محصول را ارزیابی کنند.
علاوه بر این، به منظور حفظ مشتریان، برخی از بازاریابان یا سازمان‌ها پیشنهاداتی از قبیل تعویض محصول، تضمین برگشت پول و ... را پیشنهاد می‌دهند. این ابزارها تا حدودی در تأثیرگذاری بر رفتار پس از خرید مصرف‌کنندگان موثر می‌باشند.
روش‌های رد کردن، از محصولی به محصولی دیگر متفاوت است. برخی از عواملی که باعث عدم پذیرش محصول توسط مصرف کننده می‌شوند عبارتند از ویژگی‌های روانشناختی، عوامل موقعیتی یا ذاتی محصول.
عوامل روانشناختی شامل نگرش، خلق‌وخو، احساسات، طبقه اجتماعی، عقاید اجتماعی، ادراک و ...
عوامل موقعیتی مانند اضطرار، استفاده کاربردی، تغییر مد و ...
عوامل درونی همانند سبک محصول، دوام، قابلیت اطمینان، سازگاری، هزینه جایگزینی، رنگ، اندازه و ... منجر به تصمیم‌گیری رد محصول توسط مصرف‌کننده می شوند.
به عنوان مثال : کامپیوترهای شخصی قبلا فروش زیادی داشتند چون مورد نیاز مصرف‌کنندگان بودند. با این حال, به دلیل تغییر در سایز، پیشرفت تکنولوژی، قیمت مقرون به صرفه و راحتی اکثر مردم به لپ‌تاپ‌ها و موبایل‌ها روی آوردهاند.
۶-کمک به بازاریابان برای فروش محصول و ایجاد استراتژی‌های بازاریابی متمرکز
نظریه‌ها و مفاهیم رفتار مصرف کننده به بازاریابان کمک می‌کنند تا فروش خود را بهینه سازند و استراتژی‌های بازاریابی کارآمدی ایجاد نمایند. علاوه براین، این نظریه‌ها برای بازاریابان اطلاعاتی در مورد رفتار مصرف کننده تا نحوه خرج‌کردن که احتمالاً باعث می‌شود آن‌ها پول بیشتری را برای محصول صرف کنند، فراهم می‌کند و اینگونه اطلاعات به برنامه‌ریزی استراتژی‌هایی که باید توسط بازاریابان برای بازاریابی موفقیت آمیز یک محصول انجام شوند کمک می‌نماید.
مطالعه نظریه‌های مختلف رفتار مصرف‌کننده به درک انتخاب‌های متفاوتی که مصرف‌کنندگان در هنگام خرید محصول دارند کمک می‌کند. عوامل متعددی وجود دارند که باید توسط بازاریابان به خوبی مورد تحلیل قرار بگیرند تا آن‌ها بتوانند فروش خود را افزایش و استراتژی‌های بازاریابی موثر را توسعه دهند.
این عوامل به شرح زیر است:
رفتار عقلانی مصرف‌کننده: برای یک بازاریاب بسیار مهم است تا شرایطی که مصرف‌کنندگان در آن به طور منطقی رفتار می‌کنند، درک نمایند. بسیاری از نظریه‌های رفتار مصرف‌کننده عنوان می‌کنند که مصرف‌کنندگان می‌خواهند حداکثر سود و رضایت از محصول را با صرف حداقل مقدار پول کسب کنند.
این موضوع نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان تمام پول خود را برای خرید یک محصول صرف نمی‌کنند و مقداری را به عنوان پس‌انداز نگه می‌دارند.
با این حال، از سوی دیگر، اگر مصرف‌کنندگان پول محدودی داشته باشند تمام آن را برای خرید نیازهای اساسی خود مانند مسکن، غذا و لباس صرف می‌کنند. بنابراین، بازاریابان باید قبل از بازاریابی یک محصول یا خدمات این دو موقعیت مصرف‌کننده را تحلیل کنند.
علایق و ترجیحات مصرف‌کننده: شناخت علایق و ترجیحات مصرف‌کننده به بازاریابان کمک می‌کند تا محصول خود را اصلاح کرده تا بتوانند رضایت مشتری را برآورده کنند. این عوامل در زمان‌های مختلف متفاوت می‌باشد.
تغییر رفتار مصرف‌کننده توسط این عوامل باید با دقت مورد نظارت قرار بگیرد. بازاریابان باید در مورد علایق مصرف کننده به محصول با توجه به تقسیم مصرف‌کنندگان هدف براساس متغیرهای جمعیت‌شناسی مانند سن، شغل و مکان اطلاعات کسب کنند.
قیمت محصولات: قیمت محصولات به طور گسترده‌ای در نظریه‌های مصرف‌کننده مورد بحث قرار گرفته است. تئوری‌ها حاکی از آن است که بازاریابان باید قیمت خود را بدون تأثیر بر کیفیت محصول به منظور جذب مصرف‌کنندگان پایین نگه دارند به این علت که مصرف‌کنندگان عمدتا به دنبال محصولاتی با قیمت پایین هستند تا نیازهای آن‌ها را برآورده کند.
ویژگی‌های محصول: افزایش تعداد ویژگی‌های ارائه شده توسط محصول، باعث افزایش قیمت محصول می‌شود. در چنین مواردی، مصرف‌کنندگان به دنبال ویژگی‌های بیشتر در یک محصول همراه با قیمت مناسب می‌باشند. بنابراین، محصولات باید به گونه‌ای طراحی شوند که بیشترین فایده یا ویژگی را با قیمت مقرون به صرفه به مشتریان ارائه دهند.
اطلاعات مصرف‌کننده در مورد محصول: بازاریاب باید بداند که تا چه حد مصرف‌کنندگان در مورد یک محصول اطلاعات دارند. اغلب مصرف‌کنندگان محصولی را انتخاب می‌کنند که با آن آشنا هستند. به عنوان مثال، اگر مصرف‌کنندگان در مورد اثرات مضر غذاهای چرب یا فست‌فودها بر سلامتی آگاه باشند. بازاریابان چنین محصولاتی در برخورد با مصرف‌کنندگان آگاه با شکست مواجه می‌شوند.
نتیجه‌گیری :
به طور خلاصه، نظریه‌ها و مفاهیم رفتار مصرف کننده برای فروشندگان یا بازاریابان اهمیت زیادی دارند. از آنجا که محصولات ساخته شده‌اند تا نیازها و خواسته‌های مصرف کننده را تأمین کنند، بنابراین محصولات باید به دقت برای دستیابی به موفقیت‌های اهداف سازمانی وارد بازار شوند.
مطالعه رفتار مصرف کننده به آن‌ها کمک می‌کند تا با تجزیه‌وتحلیل عوامل مختلف بر تصمیم خرید مصرف‌کننده اثر بگذارند. اگر بازاریابان این عوامل را به درستی درک نکنند، به اهدافشان دست نخواهند یافت.
منبع:مدیران نواندیش
### پایان خبر رسمی