کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی

سه‌شنبه 98/8/21، تهران , (اخبار رسمی): مدیر مشتریان کلیدی، شخصی است که به حفظ و توسعه کسب‌وکار با مشتریان مهم می‌پردازد.

با توجه به اهمیت مشتریان کلیدی در کسب‌وکارها و نقش موثری که در موفقیت آنها دارند، این کتاب می‌کوشد با تشریح روان و ساده مفاهیم مرتبط با آن شخص را در شناخت و مدیریت مشتریان کلیدی‌ یاری کند

مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مدام) «کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی» از سری کتاب‌های کوچک مدیریت را منتشر کرد. این کتاب نوشته راجر ای. جونز و ریچارد جی. ایلسلی است و دکتر فرشید عبدی آن را ترجمه کرده است و دارای هشت فصل است.

در کتاب راهنمای مدیریت مشتریان کلیدی (KAM) به ده‌ها سؤال مهم پاسخ داده می‌شود از جمله:

مشتری کلیدی کیست و چرا تا این حد مهم است؟

مدیر مشتریان کلیدی چه نقشی بر عهده دارد؟

چطور مشتریان کلیدی را تشخیص دهیم؟

چرا روابط بین سازمان شما و سازمان مشتری کلیدی پیچیده است؟ چگونه می‌توان آن را تبدیل به روابطی اثربخش کرد؟

مدیر مشتریان کلیدی می‌بایست چه مهارت‌ها و ویژگی‌هایی داشته باشد؟

نردبان ادراک مشتری کلیدی چیست؟

چگونه فرصت‌های کسب‌وکار با مشتریان کلیدی را افزایش دهیم؟

برنامه توسعه مشتریان کلیدی باید چگونه تدوین شود؟

چگونه در محیط سیاسی و ارکان تصمیم‌گیری مشتری کلیدی نفوذ کنید؟

چگونه  سی ار ام (CRM) مختص مشتریان کلیدی داشته باشید؟

فصل اول با عنوان «مدیر مشتری کلیدی» به تعریف و معرفی مشتری کلیدی و مدیر مشتری کلیدی و نقش او می‌پردازد. در فصل دوم «مشتری کلیدی به منزله شریک تجاری»، مزایا، ادراک و نردبان ادراک مشتری مطرح شده است. «کشف فرصت‌ها» عنوان فصل سوم کتاب است که فراوانی، شناسایی، دسته‌بندی و اولویت‌بندی فرصت‌ها موضوعاتی هستند که در این فصل تبیین شده‌اند.

فصل چهارم کتاب به «برنامه توسعه مشتری کلیدی» می‌پردازد و شامل تعریف این برنامه و سه مرحله تدوین آن است. در فصل پنجم که عنوان «مدیریت ارتباط با مشتری کلیدی» را بر خود دارد موضوعاتی همچون افزایش نفوذ، قدرت تصمیم‌گیری، محیط سیاسی، نقشه سازمانی، روابط انعکاسی و شبکه‌سازی را شرح می‌دهد.

«برنامه‌های ارتباطات بازاریابی» عنوان فصل ششم است و عنوان فصل هفتم آن «موفق شدن در کسب و کار» است که به مفاهیمی از قبیل ارتباطات رو در رو، فروش مبتنی بر راه حل، پیشنهادهای فروش، ارائه و  مذاکره می‌پردازد و در فصل پایانی و هفتم به موضوع «اداره کردن مشتری کلیدی» می‌پردازد و مطالبی چون شروع کار با مشتری کلیدی جدید، سازمان‌دهی، به روز بودن، برگزاری جلسات با مشتریان کلیدی و پیگیری و پذیرش آنها را در خود دارد.

### پایان خبر رسمی