، تهران , (اخبار رسمی): سرمایه‌گذاران هنگام ارزیابی ایده‌های جدید سه شاخص زیر را در نظر می‌گیرند؛ توجیه‌پذیری طرح، توانمندی تیم و تناسب مدل کسب و کار انتخاب‌شده.
معمولاً صاحبان ایده قبل از تدوین طرح توجیهی و امکانسنجی، به تدوین مدل کسب و کار می‌پردازند تا با صرف هزینه‌ای کمتر، امکان‌پذیری کلی کسب درآمد و خلق ارزش برای مشتریان را برآورد کنند.
بوم مدل کسب و کار و ارزیابی اولیه ایده
معمولاً صاحبان ایده قبل از تدوین طرح توجیهی و امکانسنجی به تدوین مدل کسب و کار می‌پردازند تا با صرف هزینه کمتر، امکان‌پذیری کلی کسب درآمد و خلق ارزش برای مشتریان را برآورد کنند.
برای تدوین مدل کسب و کار الگوهای مختلفی وجود دارد. یکی از رایج‌ترین این الگوها، بوم کسب و کار 9بخشی است که در کتابی پر تیراژ با عنوان «خلق مدل کسب و کار» مطرح شده و در کشورهای مختلف از جمله ایران استقبال فراوانی از آن شده است.
در ادامه اجزای 9گانه این بوم آمده است. ترتیب این معرفی مطابق همان ترتیبی است که در کتاب اصلی برای تکمیل گام به گام مدل پیشنهاد شده است.
گام 1 از 9 : بخش‌بندی مشتریان: برای چه کسی ارزش‌آفرینی میکنیم؟
در گام اول گروه‌های مختلفی از افراد یا سازمان‌ها را تعریف میکنیم که شرکت ما قصد ارائه محصول و خدمت به آنان را دارد؛ مهمترین سؤالاتی که تکلیفشان را در این قسمت مشخص میکنیم از این قرارند:
•مهم ترین مشتریان ما چه کسانی هستند و بازار (های) هدف ما کجاست؟
•آنها چه ویژگی‌ها، نیازها و علائقی دارند؟
•ما چگونه بخش‌های مختلف بازار را اولویت‌بندی میکنیم؟
گام 2 از 9: ارزش‌های پیشنهادی برای مشتریان، هم ایجاد منفعت، هم دفع ضرر
در گام دوم باید به دنبال معرفی و شناخت ارزشی باشیم که از طریق ارائه محصول و خدماتمان به مشتریان ارائه می‌شود. نکته مهم اینجاست که در تدوین ارزش پیشنهادی، «هم به منافع ایجاد‌شده برای مشتری و هم به چالش‌های برطرف‌شده از ایشان» پرداخته می‌شود. معمولاً منافع ایجاد‌شده، نشأت‌گرفته از مزیت‌های رقابتی ماست و چالش‌های برطرف‌شده از مشتریان، ناشی از تمایزات ما با رقباست. سوالات اصلی که در این بخش باید به آنها پاسخ دهیم عبارتند از:
•به مشتریانمان چه ارزشی ارائه می‌دهیم؟ یا به عبارت دقیقتر بسته پیشنهادی ما به هر بخش از مشتریان چیست؟
•کدام یک از نیازهای مشتریان را برطرف کنیم و به حل کدام یک از مسائل کمک کنیم؟
گام 3 از 9: مسیر توزیع محصولات و خدمات از تبلیغات تا خدمات پس از فروش
در گام سوم از طراحی مدل کسب و کار به تعیین مسیرهای توزیع محصولات و خدمات می‌پردازیم. این مفهوم شامل روش‌ها، کانال‌ها، مسیرها، مکان‌ها و راه‌هایی است که ما کالا و خدماتمان را به مشتری می‌رسانیم؛ آنها را از ویژگی‌ها و ارزش‌های نوآورانه و متفاوت محصول و خدمات کارآفرینانه آگاه میکنیم، امکان دسترسی و خرید محصول و خدمت را برای آنها فراهم میکنیم و بالاخره پس از تحویل محصول و خدمت در رفع مشکلات بعد از خرید به آنها کمک میکنیم. مهمترین سوالاتی که در این بخش باید به آنها پاسخ دهیم عبارتند از:
•می‌خواهیم از طریق چه مسیرهایی به مشتریان هدف دسترسی پیدا کنیم؟ هم اکنون چگونه به آنها دسترسی داریم؟
•مسیرهای توزیع ما چگونه هماهنگ، هم‌افزا و یکپارچه شده‌اند؟
•کدام یک از مسیرها بهتر عمل می‌کنند؟ و کدام‌ها بیشترین هزینه را می‌برند؟
•ما چگونه مسیرهای مختلف توزیع و عرضه خدمات را با نیازهای مشتریان مختلف هماهنگ میکنیم؟
گام 4 از 9: ایجاد و مدیریت ارتباطات با مشتریان از تماس تلفنی تا همکاری در خلق ارزش
در گام چهارم به ترسیم مدل ایجاد و مدیریت ارتباطات با مشتریان می‌پردازیم. در شرکت‌های دانش‌بنیان، ارتباط با مشتریان به منظور آگاهی‌بخشی از ویژگی‌های متفاوت محصولات، خدمات و مطلع‌کردن مشتری در جریان خرید، راهنمایی او پس از انجام خرید یا کمک به او در حل مسائل و بهره‌برداری از محصول و خدمت است. سوالات اصلی که در این بخش باید به آنها پاسخ دهیم عبارتند از:
•هر بخش از مشتریان انتظار برقراری و حفظ چه نوع رابطه‌ای را از ما دارند؟
•کدام‌یک از این رابطه‌ها برقرار شده است؟
•این روابط چگونه با بقیه مدل کسب و کار ما عجین شده است؟
•ایجاد و مدیریت این روابط چقدر هزینه‌بر است؟
گام 5 از : خون‌رسانی به کسب‌وکار و خلق پول و سود
مشتریان قلب مدل کسب‌وکار ما هستند و جریان‌های درآمدی، شریان‌های خون‌رسانی و رگ‌های حیات آن. در گام اول، مشتریانمان را بخش‌بندی کردیم و مشتریان اصلی و فرعی‌مان را شناختیم، حالا می‌خواهیم مشخص کنیم که:
1-مشتریان واقعاً برای چه چیزهایی باید به ما پول بدهند؟
2-آیا دنبال درآمدهای زیاد و مقطعی هستیم، یا درآمدهای کم اما پیوسته؟ مشتریان ما یکی دو بار می‌خرند و پول زیادی یک‌مرتبه به ما می‌رسد یا خریدهای کوچکی می‌کنند ولی به طور دائم پول به دست ما می رسد؟ یا حالتی بینابین این‌ها؟
3-از چه راه‌های مرسوم یا مبتکرانه‌ای پول درخواهیم آورد؟ (مثلاً فروش مستقیم محصولات یا خدمات، فروش حق استفاده از محصولات یا خدمات، حق اشتراک (عضویت)، اجاره دادن، واسپاری (لیزینگ)، گرفتن حق کارگزاری، واسطه‌گری و حق‌العمل‌کاری، دریافت حق جابجایی و حمل‌ونقل، دریافت به ازای خدمات پس از فروش و ...).
مدل کسب و کار و سه نتیجه اصلی
پاسخ دادن به 9 گام مورد تشریح در این کارگاه، پوشاندن «پاشنه‌های آشیل» بخش زیادی از ایده‌ها و طرح‌هاست. این ارزیابی اولیه کمک می‌کند:
1)در صورتی که طرح پتانسیل سودآوری ندارد، وقت بیشتری روی آن گذاشته نشود.
2)اگر برای سودآوری و خلق ارزش، نیاز به تغییرات اساسی دارد، در همین مراحل نخستین انجام شود.
3)اگر مدل کسب و کار نشانگر پتانسیل سودآوری طرح است، می‌توان به بررسی جزئیات بیشتر و تدوین طرح توجیهی پرداخت.
4)در مواردی که بین چند سناریو برای طرح تردید داریم، تدوین مدل کسب و کار می‌تواند سناریوها را اولویت‌بندی کند تا طرح توجیهی برای سناریو منتخب نوشته شود.
5)چنانچه سرمایه قبلاً تأمین شده و گروه با جزییات اجرایی آشناست و فقط نیاز به ارزیابی دقیقتر کلیات طرح و نوآوری در آن است، تدوین مدل کسب و کار می‌تواند مبنایی برای شروع اجرا باشد.
در هر صورت تدوین این مدل کمک زیادی به پخته‌شدن ایده و طرح اولیه می‌کند. به خصوص آنکه طی یک یا دو جلسه مشاوره (به خصوص با مشاوری مجرب در آن حوزه تخصصی) می‌توان بهره‌وری تدوین طرح توجیهی و حتی اجرای طرح را به شدت افزایش داد.
سپینود شرق ضمن دارا بودن مشاوران برجسته و مسلط به مدل کسب و کار در قالب بخشی از خدمات مشاوره کسب و کار، به ارائه طراحی مدل کسب و کار اقدام می‌کند.
متن کامل این مقاله می توانید از طریق این لینک مشاهده کنید.
### پایان خبر رسمی