با مشتری همدلی داشته باشید

یک‌شنبه 96/10/03، تهران , (اخبار رسمی): فروشنده باید خودش را جای مشتری بگذارد و بهتر بداند که چطور کالای خود را به او بفروشد. زیاد شنیده‌ایم که فروشندگان می‌گویند: «راستش، اصلاً برای من اهمیت ندارد چرا مشتری این جنس را خرید. او خرید کرد و من هم کارمزدگرفتم.» آیا این روش برای فروش مناسب است؟ همه می‌دانیم که باید سنجیده عمل کرد.

به فرد و مشکلات او، توجه نشان دهید و سؤال‌هایی بپرسید که توجه شمارا نشان می‌دهد. با او روراست و صمیمی گفت‌وگو کنید و با سؤالات خود به‌ طرف مقابل یورش نبرید. نگذارید توجه و علاقه شما کاذب به نظر آیند

با مشتری همدلی داشته باشید 

 همیشه باید از چشم مشتری نگاه کنیم احساسی که فروشندگان نسبت به مشتریان دارند، تفاوت زیادی با همدلی دارد.

یک استراتژی فروش موفق این است که مشتری را درک کنید در آن روز خاص چه اتفاقاتی در زندگی مشتری روی‌ داده و او چه احساسی دارد. فقط چند دقیقه را صرف درک احساسات طرف مقابل و علت آن بگذارید تا بتوانید به هدف خود برسید.

می‌توانید درباره فرد مقابل اطلاعات به دست آورده و با او همدلی کنید؟ بهترین راه این است که سؤال‌های مناسب بپرسید و به جواب‌ها دقت کنید. مهم‌تر آن‌که سعی کنید صمیمی باشید. معمولاً صمیمیت آخرین چیزی است که مردم از یک فروشنده توقع دارند. آیا واقعاً توجه نشان می‌دهید؟ اگر جوابتان نه است بدانید که اشتباه می‌کنید، چون توجه نشان دادن تصمیمی بودن با مشتری روشی مؤثر است.

مثال:

محدثه کلهر، مدیر داخلی مجتمع تولیدی بلوشک تولید کننده لباس زیر نوزادان و سیسمونی، یکی از فروشندگان مجتمع تولیدی بلوشک که دو سال پیش با ما کار می‌کرد نمی‌توانست به خانم‌ها جنس بفروشد و با آن‌ها ارتباط برقرار کند چرا؟ چون بر اساس خاطرات گذشته به مشتریان خانم نمی‌توانست احترام بگذارد و با آن‌ها صمیمی باشد چون مشتری صمیمیت را از فروشنده توقع دارد و آن‌ها هم متوجه کم‌توجهی و بی‌احترامی او می‌شدند. درنتیجه، فروش سازمان را تحت تأثیر قرار می‌داد؛ و به همین علت همکاری ما با او به پایان رسید.

مثال دیگر، اگر متوجه شدید مشتری، محل کار او در حال ادغام است، پس معلوم می‌شود که نگران از دست دادن شغل خود است. پس رویکرد فعال برای این فرد مناسب نیست و بهتر است محتاط باشید.

نکته مهم:

به فرد و مشکلات او، توجه نشان دهید و سؤال‌هایی بپرسید که توجه شمارا نشان می‌دهد. با او روراست و صمیمی گفت‌وگو کنید و با سؤالات خود به‌ طرف مقابل یورش نبرید. نگذارید توجه و علاقه شما کاذب به نظر آیند.

### پایان خبر رسمی